特别策划 | 缺芯让4S店更好过了么？

21世纪初，托马斯·弗里德曼（Thomas Friedman）出版了《世界是平的》，宣言“世界正被抹平”。近20年后，汽车产业似乎也在急速滑向“去中心化”。车界的百年豪门，却被新势力抢夺话语权；习惯在幕后的产业链公司，却野心勃勃要在主机厂面前“抢戏”；不同赛道的从业者“弯弓搭箭”，却不知该射向何处的靶心……

值此广州车展之际，汽车之家推出特别策划——“汽车是平的”。在扁平化的汽车产业，寻觅生存的空间与突破的缝隙。此为系列内容第六篇：线下门店没有“枪声”。

“年底厂家不压库了，这还是我从业以来头一回遇见。”来自合资品牌4S店的销售顾问刘刚（化名）说道。往年年底，厂家与经销商为了清库存、冲业绩，形成了压库的交易习惯。而今年在“缺芯”的影响下，很多热门车型没有现车。公开统计数据显示，今年以来，多个月度的经销商库存预警指数，降至2020年以来的最低水平。

往年的11月，在经历传统“金九银十”的繁荣之后，车市会进入淡季，为12月的年底销售旺季做准备。然而芯片短缺、电力供应紧张、原材料涨价等不利因素对汽车产销带来了严重冲击。自今年5月开始，国内汽车销量连续6个月同比下降，传统旺季九月、十月也未能“幸免”。

黯淡的“金九银十”让年底冲销量的任务更加艰巨。刘刚直言，虽然厂家压库少了，但是销售目标还在，该做的促销还是得做，。一边是厂家无车可压库，一边是消费者无现车可提，交易环节的中间方各大经销商的销售压力本应比以往轻松不少。

刘刚却“怀念”缺芯严重的那段日子，“不用琢磨搞促销，也没有库存或者销售指标上的压力。”眼下，年底促销的价格战要打响了，一场硬战等着自己。

不压现车压“指标”

中国汽车销量自2016年冲到2800万辆的巅峰之后，随后便进入了下滑通道。2018年，中国车市经历了28年来首次销量负增长，2019年同比下滑8.15%至2575.45万辆。2020年，整体下滑的态势依然没有扭转。

公开数据显示，在整体销量下滑的大背景下，经销商的库存预警指数仍处于荣枯线以上的不景气区间。往年年底，车企为了冲业绩，把工厂的库存转嫁到经销商手里。一旦库存过高，就会占压经销商资金，财务成本大幅升高。

而如今缺芯导致的减产，让很多厂家无车可压。王宁（化名）来自上海一家广汇宝马4S店，店里有华晨宝马和进口宝马的多款车型。他感慨，从今年9月份开始，店里就已经无现车可提了。他解释道，每一个月，车企配给4S店的车型都是有固定额度。“就好比宝马5系配10辆，我们最多只能卖10辆。整个9月，店里只进了三辆车。这个月情况有好转，但是库存还是严重不足。现在的新车额度已经排到明年的2-3月份了。”

『宝马5系2021款』

缺芯带来的产能下降，让豪华车市场处于供小于求的局面。其实，从去年疫情开始到缺芯带来的车市下行，中国市场已经经历了一个的转折点：在整体下降的过程中，豪华车与新能源的细分市场实现了逆势上升。一位来自吉林的奥迪4S店总经理王方（化名）透露，今年的销售业绩超出预期，他前段时间刚办完离职手续，结算了一笔非常可观的奖金。

来自合资品牌4S店的刘刚表示，虽然受产能影响，今年压库的情况已经比往年好了很多，但销售压力依然不减。他指出，没有现车乃至没有库存并不影响卖“期货”，只要消费者交了定金开了发票，对车企来说，就可以算销量。

往年的“压库”是厂家要求经销商进够一定数量的车，而“压指标”则要求经销商卖够一定数量的车。“到年末，我们要冲销量好拿厂家的返利。车企那边也要腾库存，制定明年的产销计划，所以销售压力还是很大。”刘刚如是说。

身处汽车交易最前端的汽车经销商往往比车企最先感知到市场“冷暖”，经销商与主机厂之间的矛盾与博弈也由来已久，而压库只是其中一个导火索。全国工商联汽车经销商商会在2019年的一份报告中指出，60%的经销商反映厂商存在强行压库的行为，全年超过70%的经销商库存系数超过1.5的警戒线，这个状况到现在也没有根本性的好转。

价格战不再激烈

缺芯阶段性的扭转了国内车市的供需局面，很多热门车型一车难求，原来的“车等人”变成现在的“人等车”，降价促销也明显变少了。公开数据显示，今年1-10月，整体市场价格折扣率持续下降，与去年同期相比，降幅明显。

无车可压也在一定程度上减轻了4S店的资金和库存负担。而这两点，恰恰是关系经销商生死存亡的关键因素。另一方面，随着芯片供应的逐步缓解，4S店的优惠力度也在回升。据北京的一家一汽-大众奥迪4S店销售人员李彬（化名）介绍，前两月缺芯厉害的时候，Q5L优惠2万，现在优惠7万。A4L前两月只优惠3万，现在优惠5万元。“不过和往年比，这个优惠并不算多。”李彬补充道。

同样在北京地区的4S店，宝马的销售顾问表示，宝马3系(参数|询价)目前优惠3-5万。“优惠幅度与去年相比略微少一些。”而来自奔驰4S店的销售顾问则表示，车价与去年同期相比并无太大浮动，但是权益不一样了。“有的车型去年送保养或者保险，今年就不送了。”

『宝马3系2022款』

在近期举办的广州车展期间，领克汽车销售有限公司副总经理陈思英在与车市物语的交流中提到，整体上看，各大车企在终端促销上的力度是在收缩的。一个是由于产能的减少，二是原材料价格的上涨。“我们并没有涨价只是在促销力度上有一些收窄。往年为了促销，局部地区会加大优惠力度。今年整体汽车市场，我认为不会再有大规模的促销了。”

每到年末的销售旺季，整体市场销量会有一个提振，俗称年终“翘尾巴”。上汽乘用车公司副总经理孙亦炯判断，今年年终翘尾的趋势还有，主要还是看产能是否能跟上。“10月份，整个国内汽车市场的上险量环比下降。我们公司也是这个情况，这个月的批发量依然很低，估计下个月才会上来。”

长安欧尚销售公司副总经理杨嵩也指出，现在很多企业承受着成本上升的压力，即便是为了年底促销，终端也不会再在价格上进行大规模的厮杀。

“缺芯是一块遮羞布”

奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁马振山认为，价格战的根源在于供需的不平衡。很多车企为了更漂亮的销售数据，通过强压4S进货等方式来压库。“销售端的折扣优惠，关系到企业的利润，一旦需求与供给不匹配，经销商端就不得不用价格优势留住客户。”马振山说道。

去年疫情的到来，让众多车企开始重新审视与经销商的关系，并作出了不压库的承诺。长城汽车董事长魏建军也表示要减轻经销商负担。他形容主机厂与经销商是有合作又有博弈的伙伴，相互之间是鱼水关系，是长期的利益共同体。

一位合资品牌的4S店销售顾问透露，“疫情时期，车企普遍不压库，但是后续疫情好转，厂家又恢复压库了。据我所知，这次缺芯危机，很多车企也没有压库，因为没车可压。”于是，一车难求，车价回归高位、不再打恶性价格战、单车毛利增加…这些车企与经销商过去苦苦追寻的指标，在“缺芯”的困境中出现了。

“缺芯带来的供需平衡是不健康的，适度的库存可以很大提高渠道的运营效率，缺芯也让大家看到了合理库存的重要性。”全国乘用车信息联席会秘书长崔东树指出，过度压库的问题由来已久，缺芯并没有解决供需失衡的问题。

“缺芯就是一块遮羞布，它掩盖掉了很多实际问题。”某自主品牌车企高管近期与车市物语的交流中提到，一切问题都可以归为是缺芯引起的，那么等芯片供应正常，问题会迎刃而解吗？

多年来，车企已经习惯依靠经销商去解决销售与服务的问题，经销商也依赖主机厂商务政策比如返利带来的利润来源。而这个惯性一时半会很难改变。不管是压库还是压指标，背后都指向对经营利润的争夺。市场大势好的时候，压库并不是什么矛盾所在，但是当市场下行，钱越来越难赚，车企没有那么多的利润可分的时候，矛盾也就凸显出来。

『中信证券统计的最近三年经销商库存系数』

往年这个时候，经销商会加大进货量为年底的促销做准备。而今年年底无车可压，让过去激烈的价格战平淡了几分。刘刚感慨，“感觉今年年底大家的情绪普遍放松了，即便销售压力大，完不成也是‘情有可原’的。”

压库与价格战消停了，内卷并没有停。疫情、缺芯、原材料涨价让车企与经销商勠力同心共渡难关，仿佛一片岁月静好。可大战来临前总是平静的，等一切回到平常，枪声还是会响，战场还是那个战场。（文/汽车之家 张凌霄）

★往期回顾：《汽车是平的（1）车界老贵族们 到底在怕什么》《汽车是平的（2）从幕后到台前 宁王和华为要抢戏吗？》《汽车是平的（3）这六个人，正在刀尖上翩翩起舞》《汽车是平的（4）2021不是“斯大林格勒”》《汽车是平的（5）逃离年轻化的叙事“陷阱”》